Какие сотрудники нужны для успешного автоломбарда

Команда является ключевым элементом любого бизнеса. Узнайте из этой статьи, каких сотрудников следует набирать для запуска автоломбарда и где искать квалифицированные кадры для вашего предприятия.

Давайте начнем с основных должностей, которые необходимы для работы автоломбарда каждый день.

Рекламная служба: Эти специалисты занимаются привлечением потенциальных клиентов.

Продавцы: В основном это операторы колл-центра, задача которых – привести клиента к заключению сделки и передать его дальше в руки менеджеров компании. Нередко они занимаются первоначальным обзвоном потенциальных клиентов, чтобы выяснить их первичный интерес к предложению.

Техники: Осматривают автомобили, определяют и фиксируют повреждения и общее состояние ТС. После заключения договора они также устанавливают маяки в автомобилях и снимают их при расторжении (актуально для схем работы под ПТС).

Оценщики: осуществляют рыночную оценку автомобилей на основе информации от техников.

Служба безопасности: Проверяют заемщиков и документы на ТС, хранят оригиналы документов и мониторят заложенные авто.

Андеррайтеры: Оценивают риски, связанные с заемщиками, и определяют максимальную сумму займа.

Операционные менеджеры: Занимаются документооборотом, связанным с клиентскими договорами, оформляют новые договора и принимают платежи от клиентов.

Кассиры: Обрабатывают денежные средства от клиентов.

Бухгалтеры: Следят за финансами компании, разносят платежи клиентов (в случае безналичной оплаты) и готовят отчетность для контролирующих органов (ЦБ, налоговая, РФМ и т.д.).

Специалисты по работе с задолженностью: в простонародье - коллекторы, занимаются взысканием задолженностей, обзванивая должников.

Юристы: Занимаются судебными процессами и досудебным делопроизводством, если коллекторы не помогли.

Служба изъятия: Занимаются изъятием автомобилей у клиентов с дефолтом.

Служба реализации: Осуществляют продажу изъятых автомобилей.

Финансовый директор: борется с кассовыми разрывами, работает с платежным календарем, инвесторами, подрядчиками (с точки зрения контроля финансов), обеспечивает наличие необходимых средств для операционной деятельности и развития бизнеса.

После ознакомления с ключевыми ролями в команде, рассмотрим основные шаги совершения сделки, чтобы выяснить, какие задачи выполняют разные сотрудники на каждом этапе.

Рекламная служба - это всегда сторонние агентства, задача которых привлекать новых клиентов. Их обязанности включают в себя раскрутку сайта, управление социальными сетями, таргетированную и контекстную рекламу и т.д. Зачастую для этих целей привлекаются специализированные компании или фрилансеры, которые используют свои рекламные сети для генерации трафика и последующей его продажи компании. Они могут получать вознаграждение за каждый лид или за заключенный договор (актуально для схемы под ПТС, где их вознаграждение может составлять до 6% от суммы займа.

Продавцы - это специалисты, которые преобразуют клиентские запросы в договоры. Они выясняют, насколько клиент заинтересован, разъясняют условия займа, уточняют информацию о предмете залога и желаемой сумме займа. По сути они занимаются реализацией основной услуги компании. Продавцы должны быть высококвалифицированными, так как конкуренция огромная, а условия примерно одинаковые у всех. Поэтому качество проведения сделки играет ключевую роль при заключении договора. И именно Продавец (с большой буквы) отвечает за это качество.

Клиент приезжает в офис уже настроенный на подписание договора, благодаря хорошей работе продавца. Менеджер встречает его, рассказывает о деталях и условиях займа, вносит данные клиента в CRM, если это не было сделано ранее. Менеджер также может выполнить доступные проверки клиента и авто с помощью программного обеспечения и передать информацию в службу безопасности и андеррайтеру.

Во время визита клиента его машиной занимается техник, который осматривает автомобиль, фиксирует возможные повреждения и сверяет номера агрегатов с документами, оформляя результаты в электронной форме.

После осмотра авто и проведения базовых проверок андеррайтер оценивает риски сделки, устанавливает максимально возможную сумму займа и подходящие кредитные условия. Также он принимает решение об одобрении или отказе в выдаче займа.

Если андеррайтер одобряет займ, наступает черед службы безопасности. Она выступает как второй уровень проверки документов, автомобиля и личности клиента, являясь последним барьером перед возможным мошенничеством со стороны клиента или сговора сотрудников.

После одобрения сделки операционный менеджер оформляет все необходимые документы для их подписания клиентом. В случае залога «под ПТС» техник устанавливает в автомобиль маяки в местах, скрытых от глаз клиента.

Документы подписаны, пришло время выдачи денежных средств. Если это наличные, в дело вступает кассир, проводя финальную проверку документов, выдавая деньги и печатая РКО и кассовый чек. При безналичной выдаче денег операцию проводит бухгалтерия.

Клиент уходит довольный с деньгами в кармане, гаснет свет, опускается занавес и все задействованные лица покидают сцену.

Процесс заключения сделки, который мы описали выше, является стандартным и может незначительно меняться в зависимости от выбранной схемы работы. Тем не менее основные участники процесса остаются неизменными. Давайте определим, какие специалисты нам нужны для реализации этих функций и где их найти.

Коммерческая служба: как мы уже говорили, это обычно сторонние подрядчики. Начните поиск с рекомендаций знакомых. В конечном итоге именно от этих людей зависит наличие потенциальных клиентов.

Продавец: его задачи и просты и сложны одновременно. На ХХ.ру всегда полно желающих заниматься продажами. Без необходимости делать холодные звонки, кандидатов будет предостаточно. Важно выбрать человека с приятным голосом и элементарными психологическими навыками, ведь будущим клиентам часто требуется не только коммерческое предложение, но и чуткий подход в связи с их сложным положением. Знание автомобильной тематики для продавца не является важным. Лучше всего не доверять продажи подрядчикам, а найти сотрудника внутри компании, который сможет налаживать контакт с клиентами и находить индивидуальный подход к каждой сделке.

Операционный менеджер – это универсальный сотрудник, который является постоянным работником офиса, а не внешним подрядчиком. Для этой должности не требуются специфические навыки, поскольку основы работы осваиваются за пару дней. В малых компаниях (если у вас 1-2 договора в день) операционный менеджер может выполнять различные функции – от технического осмотра автомобилей до работы кассира, принимая и выдавая наличные средства клиентам. Важно следить за тем, чтобы денежные средства были в безопасности и сдавались в конце дня кому-нибудь еще (а не оставались в сейфе под столом менеджера). Также стоит учитывать, что среди таких сотрудников может быть высокий уровень текучести кадров, поскольку они часто ищут более выгодные предложения. При работе с наличными важно тщательно проверять сотрудников на предмет криминального прошлого, чтобы минимизировать риски мошенничества (см. нашу статью на эту тему: Как у вас украдут ваши деньги, а вы об этом ничего не узнаете.

Техник осуществляет осмотр транспортного средства и оформляет соответствующие акты. Для этой должности важно хорошо разбираться в авто и уметь проверять документы на соответствие номеров агрегатов. Это стандартная вакансия, кандидатов на которую можно найти на рынке труда или ХХ.ру. В малых компаниях функции техника часто возлагаются на плечи операционных менеджеров.

Оценщик ТС – это человек, который определяет рыночную стоимость машины после того, как техник провел осмотр и составил акты, включая фотографии возможных повреждений и общего состояния транспортного средства. Эту функцию может выполнять подрядчик, основываясь на полученных данных, или же эта задача может лечь на плечи менеджера, службы безопасности или даже руководителя компании. В принципе, любой работник может заняться оценкой, но не каждый сможет делать это качественно. Важно понимать, что ошибка в оценке может увеличить риски при невозврате займа, поэтому к выбору оценщика нужно подходить взвешенно и тщательно.

Андеррайтер: во многих компаниях нет специализированного сотрудника для андеррайтинга. Иногда этим занимается операционный менеджер, который уже проводит необходимые проверки и может оценить риски. Иногда функции андеррайтера выполняет служба безопасности, которая обладает достаточным опытом и знаниями для оценки сделок. Руководитель или владелец компании также могут брать на себя эти обязанности. Однако мы считаем, что лучше всего: либо привлечь к этой работе профессионала, например, банковского сотрудника с соответствующим опытом, либо воспользоваться услугами подрядчика, который, основываясь на предоставленных данных, сможет принять обоснованное решение.

Служба безопасности: они выполняют функцию дополнительного контроля в процессе совершения сделок. Этот отдел также отвечает за хранение документов и ключей, часто имеет доступ к сейфу с деньгами. Эти специалисты решают спорные вопросы с клиентами, в том числе при изъятии автомобиля. Зачастую в этом отделе работают бывшие силовики, которые отличаются одинаковым подходом к работе. Сотрудник отдела безопасности всегда в штате и всегда на месте в часы работы компании. Отличается ответственностью и строгим характером. Поиск кандидатов лучше всего осуществлять через проверенные контакты или людей с серьезной репутацией. Если компания работает на средства одного крупного инвестора, отдел безопасности представляет его интересы и действует от его имени.

Кассир: как отдельная должность встречается редко. Зачастую функции по обращению с наличными деньгами выполняет менеджер, который распределяет их по нуждам офиса, или же служба безопасности, к которой обращаются за выдачей средств из сейфа. Если вы планируете работать с наличными средствами, мы рекомендуем установить в офисе платежный терминал. Он окупится в течение года, при этом значительно снизит риски.

Бухгалтерия: для компаний с кредитным портфелем менее 30 миллионов надо однозначно привлекать бухгалтерские услуги на подряде. Это обойдется в 20-40 тысяч рублей в месяц, в зависимости от региона. Желательно выбирать специалиста с опытом работы в сфере автоломбардов из-за её особенностей, а также с умением подготавливать и сдавать отчетность в налоговые органы. Если же объем кредитования достаточно велик, стоит задуматься о найме постоянного бухгалтера с аналогичными требованиями к квалификации.

Специалист по работе с задолженностью: в малых компаниях эта роль ложится на плечи менеджера. В остальных случаях привлекаются подрядчики. Подрядчики обычно работают за процент, но и их работа будет более результативна, чем у универсальных менеджеров.

Юрист: в штатном сотруднике необходимости нет, ищем на подряде.

Служба изъятия: профессионалов ищем на подряде. Услуга не дешевая, но и машины как-то изымать надо.

Служба реализации: в небольших компаниях эту функцию часто выполняет операционный менеджер. Однако, если бизнес растет и количество изъятых автомобилей превышает десяток, рекомендуется нанять отдельного специалиста. Ищем на ХХ.ру, т.к. это линейный сотрудник, специализированных знаний не требуется.

Финансовый директор: становится актуальным для компаний, достигших определенного уровня доходов и стремящихся к расширению. Для начинающих компаний это бесполезная и дорогостоящая должность. Найти на ХХ.ру несложно, однако его услуги будут стоить немало. Рекомендуем при объеме кредитного портфеля в 100-200 миллионов.

Из обзора становится ясно, что в автоломбарде множество ролей, которые можно либо привлекать на подряде, либо объединить в обязанностях одного сотрудника.

Для удобства ниже представлена таблица, которая поможет вам оценить, как в разных по размеру компаниях могут распределяться роли среди персонала. В таблице используются следующие обозначения:

  • сотрудник - отдельный человек, работающий в офисе (1 или 2 человека);
  • совмещение ролей – указанную роль могут выполнять другие сотрудники (например, менеджер может выполнять функции кассира);
  • подряд - задачи выполняет сторонняя организация;
  • отдел - отдельный подраздел в компании, состоящий минимум из трех человек.