Как открыть автоломбард

Варианты работы автоломбарда

Прежде чем вы решитесь открыть автоломбард, давайте ознакомимся с тонкостями его работы. Ведь в зависимости от выбранной схемы работы, вы можете столкнуться с различными подводными камнями и рисками, которые напрямую отразятся на доходности компании.

Есть две схемы работы автоломбардов:

1. «Под ПТС». Автомобиль остается у владельца ТС и он свободно им пользуется.

2. «Под стоянку». Машина паркуется на стоянке автоломбарда до момента выкупа.

На данный момент наиболее востребованной является схема автоломбарда под ПТС, потому что большинство автовладельцев хотят сохранить возможность пользоваться своим автомобилем, пока он у них в залоге. Более 90% всех займов выдаются именно по этой схеме, и менее 10% по схеме «под стоянку».

Вариант «Под стоянку» иногда называют «короткими займами», потому что, обычно, это займы сроком до месяца с возможностью продления в случае не выкупа авто. А вот схему «под ПТС» называют «длинными займами», т.к. чаще всего она подразумевает платежи по графику, который подписывается с клиентом на срок до пяти лет.

Есть такое заблуждение, что предметом залога «под ПТС» является сам ПТС. На самом деле с юридической точки зрения предметом в залог всегда идет сам автомобиль, а ПТС изымается компанией, чтобы снизить риски перепродажи заложенного транспортного средства.

Каждый из этих вариантов работы автоломбарда имеет свое правовое обоснование и сопутствующие риски, о которых мы подробно расскажем ниже.

Формы организации автоломбарда

Наиболее широко распространены четыре основные правовые формы организации автоломбарда. Давайте рассмотрим каждую из них:

1. Залоговый билет. Используется при работе только по схеме «под стоянку». Это классический и совершенно прозрачный вариант с минимальными рисками для всех сторон. Вся деятельность здесь регулируется федеральным законом 196-ФЗ «О ломбардах». Заемщик подписывает залоговый билет, договор займа и акт приемки-передачи транспортного средства.

2. ДКП (договор купли-продажи) с отсрочкой перехода права собственности. Также работает только в схеме «под стоянку». Этот вариант предполагает подписание с клиентом «ДКП с отсрочкой перехода права собственности на ТС». Данный договор регулирует переход права собственности на ТС от клиента к компании по истечение срока займа. Если всё в порядке и клиент возвращает заем, то договор купли-продажи расторгается. Если же клиент не возвращает заем, то автомобиль переходит в собственность компании. Такая компания работает под ОКВЭД для автосалона и главным минусом здесь является возможность признать данный договор фиктивной сделкой. Ведь фактически, компания занимается предоставлением кредитов, но при этом не оформляет необходимую документацию с клиентом. Именно поэтому такой вариант работы считается серой схемой и применяется не чаще 5% всех сделок.

3. Договор займа + договора залога. Возможно применение схемы как «под ПТС» так и «под стоянку». Такие договора могут заключать МКК, МФО или КПК и они считаются полностью легальными, так как подпадают под регулирование Федерального закона №151. Основная проблема для компании при работе через МКК заключается в строгом контроле со стороны государственных органов и трудностях с переходом права собственности на заложенное ТС. Процесс изъятия автомобиля возможен только через судебные инстанции и Федеральную службу судебных приставов. Если заемщик не желает добровольно расставаться с машиной, то последует длительный судебный процесс (около 3-4 месяцев), а продажа через ФССП также займет 3-4 месяца. При использовании схемы «под ПТС», заемщики часто скрывают свои автомобили, что усложняет и делает процесс изъятия и реализации более сложным и рискованным. Индивидуальные предприниматели с ОКВЭД автосалона также могут использовать эти договора, но такая деятельность считается «серой», поскольку основным видом деятельности автосалона становится выдача займов, что может привести к аннулированию договоров и проблемам с законом. Займы между физическими лицами регулируются Гражданским кодексом РФ, но процедура изъятия и продажи автомобиля останется в юрисдикции суда и ФССП.

4. Обратный лизинг автомобиля работает только со схемой «под ПТС» и предусматривает заключение договора купли-продажи, в результате которого собственность на авто немедленно переходит к компании. Затем тот же автомобиль предоставляется клиенту во временное пользование по договору лизинга на несколько месяцев. При своевременном погашении заема собственность на авто возвращается к заемщику согласно условиям лизинга. В случае невозврата заема, компания, будучи владельцем ТС, имеет право без судебного вмешательства изъять автомобиль и продать его. Эта модель привлекательна для заемщиков благодаря простоте возврата авто и его последующей продажи, а также распространенности схемы «под ПТС». Однако с точки зрения ЦБ, такая практика считается «серой», поскольку формально законы не нарушаются, но используются лазейки в действующем законодательстве. При этом, так как отрасль находится под регулированием Федерального закона №164 (О лизинге), Центробанк рассматривает подобную деятельность как незаконную, что влечет за собой риск проведения проверок со стороны прокуратуры (по 14.56 ГК РФ или 171 УК РФ)

Как видите, вариантов много, так что выбирайте внимательно и не забывайте про возможные риски.

Основные риски в работе автоломбарда

Есть два основных риска, напрямую влияющих на финансовые результаты работы автоломбарда.

Первый в списке - это риск потери предмета залога, актуальный для сделок «под ПТС». Ведь машина находится у заемщика, а значит, есть риск утраты при серьезном ДТП или злонамеренном мошенничестве. Поэтому важно стремиться свести этот риск к минимуму. У некоторых автоломбардов доля утраты может достигать 10% от общего портфеля. Часто банкротство компании наступает при достижении 15% потери текущего кредитного портфеля.

Второй важный момент - это риск заморозки портфеля. Кредитный портфель перестает работать вследствие неплатежеспособности клиентов и компания не получает дохода на вложенные деньги. При возникновении дефолта со стороны клиента начинаются процедуры перехода права собственности на предмет залога к компании и его последующая реализация. При различных формах организации автоломбарда, срок передачи предмета залога очень сильно отличается и непосредственным образом влияет на финансовые показатели компании. У МФО, МКК и КПК этот срок максимальный и может достигать 12-ти месяцев с момента обращения в суд, до непосредственной реализации предмета залога. Тогда как у компаний работающих по обратному лизингу он отсутствует вовсе (машина может быть изъята и продана на открытом рынке в течение дня). Фактически, портфель будет заморожен с даты последней оплаты клиента до момента реализации изъятого имущества.

Сводная таблица

Обратный лизингЗалоговый билетДоговор займа+залогаДКП с отсрочкой
Популярность65%15%15%5%
Схемапод ПТСпод стоянкупод ПТС, под стоянкупод стоянку
Форма работыЛизингЛомбардМКК, МФО, Автосалон, Физ. лицо,Автосалон
Вид деятельности64.9164.92.664.9 (для МКК), 45.11 (для автосалона)45.11
ЗаконностьСераяБелаяЗависит от формы работыСерая, но ближе к черной
Основной закон164 ФЗ196 ФЗ151 ФЗГК
РегуляторЦБ, РФМЦБ, РФМЦБ, РФМнет
Отчетность ЦБнетдаданет
Постановка в залогфедресурснетреестр залоговнет
Передача данных в БКИданетданет
Подпись в ПТС владельца ТСданетнетда
Средняя ставка7.587.56
Средняя сумма займа МСК350 000800 000350 000800 000
Средняя сумма займа регионы250 000600 000250 000600 000
% от оценочной стоимостидо 40%до 80%до 40%до 80%
Тип займаграфик платежейкороткий заемграфик платежейкороткий заем
Период займадо 60 месдо 30 днейдо 60 месдо 30 дней
Право собственностисразу после заключения ДКПчерез 60 дне после предоставления займапосле судачерез 30 дней после предоставления займа
Риск утраты залога5% от портфелянет3% от портфелянет
Изъятиесотрудники компании или специализированные подрядчикинетфсспнет
Реализацияпродажа на открытом рынкеторги по залогуфссппродажа на открытом рынке
Прибыль от реализациибольшаяминимальнаяменьше минимальнойне большая
Основной рискпроверки прокуратуры и ликвидация бизнесанизкий спрос услуги на рынкесложность изъятия и реализации залогапризнание судом фиктивной сделки, ликвидация бизнеса
Прибыль на вложенные ДС в год60%70%40%90%

Финансовые показатели автоломбарда

Данный раздел мы написали максимально простым языком, чтобы было понятно «в общих чертах» на что именно обращать внимание при разработке вашего бизнес-плана. В описании мы осознанно не разделяем доход и выручку, постоянные и переменные расходы, а также валовую и операционную и валовую прибыль. В первую очередь мы хотим обратить внимание, на чем именно вы будете зарабатывать, и, куда будут «утекать» деньги при работе автоломбарда.

При составлении финансового плана для автоломбарда крайне важно разделять денежные средства, которые предоставляются в качестве займов (кредитный портфель - K), операционные затраты (R) (включая прямые и косвенные расходы) и капитальные вложения (L). Нередко в процессе планирования одна из этих категорий остается без внимания, что приводит компанию к большим кассовым разрывам.

Структура расходов

Для начала, операционные расходы (R) у нас делятся на две части: R1 - это расходы на поддержку текущего кредитного портфеля, а R2 - на увеличение кредитного портфеля (новые займы).

Теперь категорию R2 разбиваем на прямые рекламные затраты - A1 (контекстная реклама, оплата брокерам и лидогенераторам, и т.п.), а также расходы на обработку заявок - А2 (оплата операторов колл-центра, андеррайтинг, скоринг клиентов и проверка предмета залога.)

Чтобы понять, во сколько обойдутся операционные расходы, нужно учитывать массу факторов. Но примерно можно ориентироваться на то, что R1 составит 800 000 рублей для поддержания кредитного портфеля в размере 50 миллионов рублей. Сюда включены расходы на зарплату, аренду офиса, охрану, парковку (если используется схема «под стоянку») и т.п. При этом A1 будет составлять 6% от каждого выданного займа, а A2 = 500 рублей за каждую обрабатываемую заявку. И под «обрабатываемой заявкой» понимается только та, по которой нам удалось связаться с клиентом хотя бы один раз.

Стоит понимать, что A2 может сильно варьироваться в зависимости от качества заявок, типа используемых отчетов при проверке клиента и зарплаты сотрудников, которые занимаются осмотром авто.

Капитальные вложения включают в себя покупку компьютеров, мебели, маяков (если работаете по схеме «под ПТС»), оборудования для проверки автомобилей и так далее - всё то, за что вы заплатите один раз, но будете пользоваться регулярно.

Кредитный портфель

Кредитный портфель, т.е. суммы выдаваемых займов, конечно, НЕ являются расходами компании, но влияют на денежный поток. Нет ничего хуже, когда есть стабильный входящий поток заявок, но ДС на выдачи займов не хватает. Поэтому, очень важно прогнозировать сумму, которую вы будете выдавать новым заемщикам ежемесячно.

При расчетах можно руководствоваться двумя показателями: О - это средняя сумма займа, и М - среднее количество одобренных заявок, на которые мы выдадим займы. О может сильно отличаться для Москвы и регионов РФ. Доход компании напрямую зависит от О, потому что чем больше кредитный портфель, тем больше вы зарабатываете. Но слишком крупные суммы (О) – это увеличение риска при дефолте клиентов, ведь у вас большая сумма портфеля будет сосредоточена в небольшом количестве займов. Меньший риск - меньшая сумма займа. Поэтому, схема «под стоянку» обычно предполагает более крупные суммы, чем схема «под ПТС».

А вот М - это уже посложнее. Он зависит от формы организации компании, времени на рынке и вашей рекламной стратегии. Для новичков на рынке вычислить М – самая важная задача, потому что, если ваш портфель ежемесячно не растет, вас ждет банкротство, даже если кажется, что всё в порядке с расходами.

Не начинайте бизнес без четкого понимания, откуда берутся заявки, и механизмов оценки клиентов.

В контексте рассмотрения кредитного портфеля необходимо упомянуть тему привлечения инвестиционного капитала. В этом случае ваш портфель может быть частично или полностью сформирован из заемных средств, и вы будете платить проценты инвесторам, что ощутимо скажется на вашей прибыли.

Доходы компании

Автоломбард может получать доход из двух источников. Во-первых, это оплата процентов по займу, которую вносят заемщики. Этот доход не сильно зависит от формы организации компании или региона, в котором вы выдаете займы. Главное - поддерживать «рабочее тело», т.е. объем портфеля, по которому заемщики продолжают платить проценты. Вы можете легко рассчитать этот показатель, зная форму организации компании и размер кредитного портфеля. Рабочее тело всегда меньше объема кредитного портфеля, потому что часть средств «заморожена» из-за невозвратов заемщиков (до реализации залогового автомобиля), а другая часть портфеля будет навсегда утеряна – это один из главных рисков в схеме «под ПТС».

Если рабочее тело вашего кредитного портфеля уменьшается с каждым месяцем, это явный сигнал возможного коллапса бизнеса. Срочно ищите причину, иначе через несколько месяцев вас ждет банкротство.

Второй источник дохода - это прибыль от реализации залоговых автомобилей. В зависимости от формы организации вашего ломбарда, реализация ТС может происходить на открытом рынке или через представителей ФССП. При реализации важно учесть необходимость возврата заемщику разницы между суммой реализации ТС и расходами, понесенными компанией. Если вы планируете работать по белой схеме (залоговые билеты или МФО, МКК, КПК), будьте аккуратны при указании оценочной стоимости ТС, ведь именно по ней будет происходить реализация залогового автомобиля. В любом случае много на этом не заработать. Зато если реализация идет на открытом рынке при работе по обратному лизингу, то здесь совсем другая ситуация: вы можете играть на разнице между меньшим процентом по займу и рыночной стоимостью авто, не волнуясь о том, чтобы возвращать заемщику разницу от продажи. Благодаря этим двум моментам, автоломбарды, работающие по схеме обратного лизинга, могут зарабатывать до 30% прибыли от продажи транспортных средств.